Una vez que tu empresa termina el diseño de un producto quieres que llegue a los clientes lo antes posible, ¿cierto? Uno de los factores esenciales para que eso suceda es que establezcas los precios adecuados.

Seguir una estrategia para este proceso te ayudará a alcanzar mayor competitividad. Además, refuerza la lealtad de tus clientes, ya que mantendrán su preferencia por tus productos sobre la competencia con ofertas similares.

Por estos motivos una estrategia de precios es más que una parte de la actividad comercial: es un instrumento de crecimiento empresarial. A continuación te presentamos los factores esenciales para establecerla y varios de los tipos de estrategias de precio que te ayudarán a elegir la estrategia más adecuada para calcular el precio de tus productos o servicios.

Cómo determinar el precio de un producto: 4 factores indispensables

Para empezar debes recordar que los precios pueden variar desde un mínimo hasta un máximo; esto depende del punto en el que se encuentren en la cadena de distribución. Como segundo aspecto, el precio cambia de acuerdo con la fase del ciclo de vida del producto. Respecto de este último punto, te detallamos a continuación lo que es y qué papel juega en tu estrategia de precios. Además abordaremos otros tres factores que te conviene comprender para maximizar el alcance de tu estrategia.

  1. El ciclo de vida del producto: es el proceso desde su introducción hasta su salida del mercado. Es un elemento que te conviene considerar, ya que los aspectos que afectan este ciclo, como la demanda y duración, son determinantes al momento de establecer cuáles cambios debe proponer tu empresa. Si mantienes presente este aspecto, adaptarás los productos a las necesidades cambiantes de los consumidores.
  2. La determinación de precios de salida muy altos o muy bajos: este factor representa un doble problema porque normalmente estos precios no producen la respuesta esperada por parte del cliente y, por ende, se corre un riesgo operativo. Por esta razón, los precios deben alinearse a las políticas y los objetivos financieros de tu empresa sin olvidar los precios que tiene la competencia.
  3. El análisis previo de tu empresa: es un factor importante conocer el estado de tu posición competitiva y tu cuota de mercado, así sabrás qué debes planificar respecto a la imagen de la marca, la utilidad del servicio, la calidad y las características de tu oferta respecto de otros productos o servicios. Y todo esto solo lo puedes hacer con un análisis previo de tu empresa
  4. El análisis a tus competidores: así como es importante saber el estado de tu empresa, también lo es conocer el de tu competencia —que te permitirá conocer la percepción que el público tiene de todas esas empresas. Saber qué es lo que el consumidor cree valioso o importante de todas las empresas de tu giro te ayudará a definir mejor tu estrategia de precios. Por eso es uno de los aspectos que debe estar integrado en el camino del comprador.

Analiza tu mercado y establece los criterios

Además de los cuatro factores que te acabamos de mencionar, te conviene realizar una investigación de mercados para descubrir cuál es el nicho ideal de tu producto. Para esto te será de utilidad aplicar encuestas, tanto directas como en línea. Así tendrás más alcance y tus clientes potenciales también tendrán opiniones valiosas acerca de cuánto estarían dispuestos a pagar por tu producto.

Toda esta información abrirá tu panorama respecto al esquema de precios que elaboras y permitirá nutrir tus parámetros para determinar los precios de tus productos o servicios.

Recuerda que la política de precios debe ser coherente con la política de producto, es decir que debe existir una correspondencia entre la calidad, las características y los precios. Además, las estrategias para establecer precios deben adaptarse según las necesidades de tu compañía de la siguiente manera:

  • Investiga si funcionará un precio especial, en caso de que tu objetivo sea la introducción de un producto nuevo en el mercado o llegarás a otros sectores.
  • Mantén un margen estable entre los precios de producción y la oferta.
  • Crea estrategias en función del margen de rentabilidad que buscas.
  • Lanza ofertas o promociones si quieres contrarrestar a la competencia.
  • Identifica cuáles son los factores que te ayudarían a crear un precio premium, con el fin de aumentar el margen de ganancia.

Ahora es momento de que conozcas las 16 estrategias de precios más relevantes.

Tipos de estrategias de fijación de precios

  1. Estrategia de precios en relación con la competencia
  2. Estrategia de discriminación de precios
  3. Estrategia diferencial
  4. Estrategia de precios psicológicos
  5. Estrategia de precio de coste incrementado
  6. Estrategia de precio dinámico 
  7. Estrategia de precio freemium 
  8. Estrategia de precios Hi-Lo
  9. Estrategia de precios por hora
  10. Estrategia de descremado de precios
  11. Estrategia de precios de penetración
  12. Estrategia de precios premium
  13. Estrategia de precios según proyecto
  14. Estrategia de precios según valor percibido
  15. Estrategia de precio por paquete
  16. Estrategia geográfica de precios

Después de las consideraciones anteriores, podrás tomar una mejor decisión sobre el tipo de estrategia para definir tus precios. Elige la que vaya mejor con tu industria y con el estado de crecimiento que experimentas. 

1. Estrategia de precios en relación con la competencia

Hay varias posibilidades de precios con base en este criterio. Cuando los precios de la competencia son más bajos que los de tu compañía, será necesario que la diferencia esté justificada para los compradores; a este precio se le conoce como precio primado.

Si los precios de tu producto fueran más bajos que los de la competencia, se compensarán las desventajas ante la oferta contraria; a esto también se le conoce como precio descontado. O bien, con un precio medio (que podría resultar similar al de la competencia) dejas espacio a la preferencia libre del consumidor.

Ejemplo de estrategia de precios en relación con la competencia

Observa cómo el primer software de nómina contable ofrece un precio que representa menos del 50% del precio que ofrece su competencia en la licencia. Además, la inversión por la actualización es 30% menor en relación con la misma oferta. En este caso, la estrategia utiliza un precio descontado o precio bajo que le da una ventaja al comparar los precios establecidos por la segunda opción.

Ejemplo de estrategia de precio en relación con la competencia: precio descontado o precio bajo

Ejemplo de estrategia de precio en relación con la competencia: precio primado

2. Estrategia de discriminación de precios

Funciona al aplicar distintos precios para un solo producto, dependiendo de las características del mercado al que va dirigido. Varían por elasticidad de la demanda, o por razones demográficas y económicas. Pueden clasificarse en 3 tipos:

  • La de primer grado es cuando la empresa conoce exactamente cuánto está dispuesto a pagar cada consumidor; su objetivo es obtener la máxima rentabilidad.
  • La de segundo grado es cuando el mercado se agrupa en función de la disposición de pagar por el producto. Esta estrategia suele ser común en ventas con grandes volúmenes como los productos que se venden en paquetes.
  • La de tercer grado aplica cuando se cobra un precio lineal para cada grupo de consumidores.

Ejemplo de estrategia de discriminación de precios

En este ejemplo puedes ver que se ofrece un mismo producto un 18% más barato. La diferencia radica en que uno se ofrece en un supermercado de alta gama, donde los consumidores tienden a adquirir cierto tipo de productos a precios un poco más elevados, en tanto que la segunda oferta pertenece a Amazon, donde la gente acostumbra comparar precios y proveedores para elegir el más conveniente. Ejemplo de estrategia de discriminación de precios: precio del supermercado Superama

Imagen de Superama

Ejemplo de estrategia de discriminación de precios: precio de Amazon

Imagen de Amazon

3. Estrategia diferencial

Las estrategias diferenciales te permiten llegar a distintos tipos de consumidores, es decir, son funcionales en mercados heterogéneos. Se aplican especialmente cuando la marca comienza una campaña para atraer consumidores y se necesitan distintos precios de presentación, de tal forma que los descuentos coincidan directamente con el margen y los beneficios. Entre las alternativas que existen, los precios pueden ser con descuentos o por paquete.

También se utilizan los precios cebo y anzuelo, que consisten básicamente en lanzar un producto a un precio bajo, mientras que sus componentes o productos adicionales tienen un precio más alto o que representa un buen porcentaje del producto inicial.

Ejemplo de estrategia de precios diferenciales

Seguramente has visto ofertas en productos, de los que después sabes que sus repuestos representan el 50% del producto original, o incluso sobrepasan su coste. Estos precios anzuelo clásicos son comunes en la venta de electrodomésticos, como este donde el repuesto representa un 70% del total del producto.

Ejemplo de estrategia de precios diferenciales: precio de repuestosEjemplo de estrategia de precios diferenciales: precio anzuelo del producto

Imágenes de Amazon

4. Estrategia de precios psicológicos

Aunque esta estrategia suena un poco fuera de contexto, funciona por la percepción que el consumidor tiene sobre un producto.

Un ejemplo de percepción ocurre cuando el público asocia que un precio alto corresponde a un nivel de calidad alto, y establece una comparación con respecto a un precio menor por su baja calidad.

Esta estrategia también está presente en el clásico $19.99. Así, asumimos que el precio ronda los $10.00, en vez de los $20.00.

Ejemplo de estrategia de precios psicológicos

Mira cómo los precios de esta tienda de ropa en línea siempre se mantienen en las cifras 99. De esta manera, la percepción del público es más favorable, en tanto que el redondeo equivaldría, por ejemplo, a $600 y eso luce «más caro» que $599. 

Ejemplo de estrategia de precios psicológicos de una tienda de ropa

5. Estrategia de precios de coste incrementado

Esta estrategia se enfoca únicamente en el costo de producción de tu producto o servicio. También se le conoce como mark up, ya que los negocios que lo utilizan marcan sus productos basándose en cuánto desean obtener de ganancia.

Para aplicar una estrategia de coste incrementado, añade un porcentaje fijo al costo de producción de tu producto.

El coste incrementado es utilizado típicamente por comerciantes que ofrecen productos físicos. Esta estrategia no es la ideal para empresas basadas en servicios o en SaaS, pues sus productos ofrecen un valor mucho más grande de lo que cuesta hacerlos.

Ejemplo de estrategia de coste incrementado

Esta estrategia la utilizan tiendas que venden fruta. En el ejemplo siguiente podemos suponer que la tienda compra directamente a diferentes productores y ofreces dos tipos de manzanas; cada kilo de la roja cuesta $20, y buscan obtener una ganancia de $19 por cada kilo, lo que equivaldría a una ganancia casi del 100%

 

Ejemplo de estrategia de coste incrementado

6. Estrategia de precios dinámicos 

El precio dinámico también se conoce como precio de aumento, precio por demanda o precio basado en el tiempo. Es una estrategia flexible, donde los precios fluctúan según el mercado y la demanda de los consumidores. Las empresas utilizan precios dinámicos al implementar algoritmos que consideran el precio de los competidores, la demanda y otros factores. Esta es una estrategia que tienes que considerar con cuidado, pues dependiendo de la elasticidad precio de la demanda puede reducir el número de ventas.

Ejemplo de estrategia de precios dinámicos

Las aerolíneas son un gran ejemplo, pues establecen las tarifas de sus vuelos dependiendo de la época del año, el clima que existe en el destino elegido para la fecha deseada e incluso el día de la semana en el que la gente desea viajar. Además, consideran si hay algún evento importante que convierta más deseable el viaje (como un campeonato de futbol o la oportunidad de presenciar un espectáculo natural estacional, como la cosecha de viñedos).

Ejemplo de estrategias de  precios dinámicos

7. Estrategia de precio freemium 

El concepto de freemium viene de la combinación de las palabras en inglés «free», gratis, y «premium». Esta estrategia de precios ocurre cuando las empresas ofrecen una versión básica de su producto con la intención de que los usuarios, eventualmente, paguen para mejorarlo o tener acceso a más funciones. Esta estrategia suele funcionar bien para empresas de software y SaaS.

Con freemium, los precios de una empresa deben ser una función del valor percibido de sus productos. Por ejemplo, si primero ofreces una versión gratuita de tu software, no puedes pedirles después a los usuarios que inviertan 100 USD por la versión pagada. Los precios deben ser una barrera baja para ingresar y crecer de manera exponencial, mientras se ofrecen más funciones y beneficios a los clientes.

Ejemplo de estrategia de precios freemium

El proveedor para creación de páginas Wix es un buen ejemplo: te da la posibilidad de utilizar cientos de sus plantillas, diseños y gestión para tu página web sin costo alguno, pero también ofrece planes de pago, a un nivel premium, que te brinda más ventajas con diferentes niveles de mejora con base en las necesidades de tu sitio.

Ejemplo de estrategia de precios freemium: Wix

Imagen de Wix

8. Estrategia de precios Hi-Lo

Este método se aplica cuando una empresa ofrece un producto a un precio elevado, pero luego lo reduce cuando pierde relevancia o su factor de novedad. Descuentos, secciones de liquidación y ventas de fin de año son algunos ejemplos de acciones de precios Hi-Lo, por lo que también se le conoce como precios de descuento a esta estrategia.

Ejemplo de estrategia de precios Hi-Lo

Gracias a las ventajas de la venta en línea, este tipo de estrategias pueden llevarse a cabo en varios puntos del mundo, como con el Black Friday o el Cyber Monday. Los precios de muchos artículos se reducen considerablemente para dar paso a las novedades que llegarán para la época navideña y el inicio del año nuevo que está por llegar.

Ejemplo de estrategia hi-lo: Black Friday 2020

Imagen de EL UNIVERSAL

9. Estrategia de precios por hora

También conocidos como precio según tarifa, se utilizan comúnmente por consultores, trabajadores autónomos, contratistas y otros individuos que proveen servicios de negocio. Se trata, básicamente, de cambiar tiempo por dinero.

Ejemplo de estrategia de precios por hora

Existen diferentes formas de calcular este tipo de tarifas, y es usual que programadores de aplicaciones, diseñadores gráficos o editores de video ofrezcan sus servicios bajo este modelo. Una herramienta que puede ayudar a definir el preciso si utilizas esta estrategia es un tabulador como el que te mostramos a continuación.

Estrategias de precio, ejemplo de precios por hora

Imagen de CalculadoraFreela

10. Estrategia de descremado de precios

Una estrategia de descremado de precios es cuando las empresas cobran el precio más alto posible por un producto nuevo, y luego lo reducen conforme pasa el tiempo, a medida que pierde popularidad. Se diferencia de la estrategia Hi-Lo porque los precios disminuyen de manera gradual.

Empresas de productos tecnológicos, como reproductores de DVD, consolas de videojuegos y smartphones, utilizan continuamente esta estrategia. Esto debido a que los productos pierden relevancia con el tiempo. Aunque es una estrategia que ayuda a que se recuperen los costos hundidos y a que se vendan artículos más allá de su época de novedad, la estrategia molesta a los consumidores que los adquirieron sin descuento y puede causar que los competidores que identifican el margen «falso» de precios oferten sus artículos a un precio mucho más razonable desde el inicio de su campaña —con lo cual quizá varios de tus clientes terminen eligiendo la opción de competencia y no la tuya.

Ejemplo de estrategia de descremado de precios

Mientras continúen apareciendo nuevos modelos, el precio de un electrodoméstico disminuirá para que se compre rápidamente y deje espacio a las novedades. Y eso lo puedes notar al revisar los descuentos que muchos distribuidores aplican.

Eejemplo de estrategia de descremado de precios

11. Estrategia de precios de penetración

A diferencia de la estrategia de descremado, la estrategia de precios de penetración es cuando las empresas incursionan en un mercado a un precio muy bajo, por lo que acaparan la atención (y las ganancias) de manera efectiva frente a sus competidores más caros. No es sustentable a largo plazo, pero se implementa en lapsos breves.

Este método funciona para negocios nuevos que buscan clientes o para negocios que están por ingresar a un mercado ya existente y competitivo. Se trata de ser disruptivos y obtener una pérdida temporal, con la esperanza de que los clientes iniciales se queden contigo cuando empieces a subir los precios.

Ejemplo de estrategia de precios de penetración

Ciertos supermercados aplican esta estrategia al ofrecer productos a un precio bastante inferior al comparar con la competencia, pero al mismo tiempo presentan otros más caros, pues esperan que los clientes compensen con el primero el gasto del segundo; así lo hace Walmart cada vez que abre una nueva sucursal.

Ejemplo de estrategia de precios de penetración

12. Estrategia de precios premium

También conocida como estrategia de precios de lujo y de precios de prestigio. Es una estrategia muy usada por las empresas cuando le dan un precio alto a sus productos para que sean percibidos como de alto valor, de lujo o premium. Se enfoca más en el valor percibido de un producto, en lugar de lo que realmente cuesta hacerlo.

Las estrategias de precio premium apelan directamente a la conciencia y percepción de marca. Las empresas que la implementan son conocidas por dar valor a través de sus productos, razón por la que sus productos cuestan más que los de otros competidores. Moda y tecnología eligen sus precios con estos métodos para que sean identificados como exclusivos, lujosos y escasos.

Ejemplo de estrategia de precios premium

La marca Supreme aprovecha muy bien esta estrategia. Inició como una marca para aficionados a la cultura del skateboarding en Nueva York pero, a pesar de que mantiene ese estilo que se relaciona con lo urbano y la vida callejera, sus precios la mantienen muy alejada del bolsillo de quienes practican este deporte en los parques públicos. Tiene tanto prestigio que hay quien se conforma con una falsificación con tal de llevar su logo en una de sus prendas.

Ejemplo de estrategia de precios prémium

13. Estrategia de precios según proyecto

Esta estrategia de precio es el contrario de la basada en horas: cobra una tarifa establecida por proyecto, en lugar de hacer un intercambio directo de dinero por tiempo. También se utiliza por consultores, autónomos, contratistas y otros, que proveen servicios de negocio.

Ejemplo de estrategia de precios según proyecto

Se puede estimar basándote en el valor del proyecto; quienes la eligen también deben crear una tarifa que tome en cuenta el tiempo que durará el proyecto. Para esta estrategia, como para todas las demás que te hemos presentado, puedes utilizar un software cpq que te muestre una primera o segunda cotización que te permita darte una idea y comparar la tarifa que determine el equipo indicado en tu empresa.

14. Estrategia de precios según valor percibido

Una estrategia de precios según valor percibido es la que las empresas usan al basar sus precios en lo que los clientes están dispuestos a pagar. Incluso si pueden cobrar más por el producto, toman la decisión gracias al interés de los consumidores y otros datos.

Si lo aplicas bien, el precio según valor percibido puede disparar el sentimiento de tus clientes y su lealtad. Para lograrlo, debes investigar y estar al tanto de tus distintos perfiles de consumidores y buyer personas, teniendo en mente que posiblemente tendrás que variar tus precios, pues tus clientes también varían.

Ejemplo de estrategia de precios según valor percibido

Piensa en una agencia de marketing que se dedica únicamente a realizar estrategias de comunicación o creatividad para campañas publicitarias. Es tan buena en su trabajo y cuenta con colaboradores tan talentosos, que las marcas la contratan, aunque tengan que buscar en otro sitio un equipo de producción para realizar los videos o a otros diseñadores para terminar el concepto gráfico del sitio web.

Los conceptos de la agencia de marketing son tan efectivos y memorables con los clientes que a las marcas no les importa invertir en ella, aunque tengan que pagar a terceros para todos los entregables. Esta agencia puede utilizar la estrategia de precios según el valor percibido para definir sus tarifas sin que esto implique un riesgo para sus ganancias.

15. Estrategia de precio por paquete

Esta estrategia consiste en ofrecer juntos dos o más productos complementarios o servicios por un solo precio. Puedes venderlos únicamente como un paquete o también dar la posibilidad de adquirirlos de manera individual.

Implementar esta estrategia ayuda a agregar valor a tus ofertas, sobre todo a aquellos clientes que están dispuestos a pagar un poco extra por dos (o más) productos. Además, así logras que la gente conozca otros elementos de tu catálogo en menos tiempo.

Ejemplo de estrategias de precios por paquete

Seguro se te ocurrió una cadena de comida rápida: ni siquiera tienes que pensar mucho, porque el menú está armado por paquetes que incluyen el platillo estrella, una bebida y un complemento. Puedes agregar postre o una sorpresa de temporada, aunque también te dan la opción de comprar solamente una orden de papas fritas.

Ejemplo de estrategia de precios por paquete: McDonald's

16. Estrategias geográficas de precios

Cuando se establecen los precios de productos o servicios de forma distinta dependiendo de la locación o mercado geográfico, hablamos de estrategia geográfica de precios.

Puede suceder cuando un cliente de otro país realiza una compra o existen factores de disparidad, como la economía o los sueldos (desde la localidad en la que vendes un bien hasta la localidad a la que pertenece tu cliente).

Ejemplo de estrategias geográficas de precios

A diferencia de cadenas trasnacionales, como Starbucks oMcDonald’s que en cualquier parte del mundo ofrecen sus productos al mismo precio (según la inflación de cada sitio, claro está: el primero es siempre caro, el segundo es la opción económica de muchos), algunos productos suben o bajan, según donde los compres. Sucede con las bebidas, que no te cuestan igual si las adquieres en un comercio pequeño a la vuelta de tu casa o en un restaurante de cortes en la zona más elegante de la ciudad. Una soda podrá costarte hasta tres veces más porque un mesero te la llevó dentro de un restaurante con prestigio.

Gracias a alguna de estas estrategias tendrás las herramientas necesarias para definir el precio máximo al público para ajustarlo con base en sus necesidades. Utilizar una estrategia de precios también te evitará pérdidas al establecer un precio tope mínimo.

Lo más recomendable es que varíes tus estrategias en función del mercado para que preveas todos los aspectos relevantes de cada periodo.

 
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