Qué es el inbound marketing y cómo aplicarlo con éxito en 2021

La metodología inbound es la mejor manera de convertir a desconocidos en clientes y promotores de tu empresa.

En este artículo revisamos qué es inbound, cuáles son las etapas de la metodología y cómo implementarlo en tu empresa.

Con inbound marketing, los futuros clientes encuentran tu empresa a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.

¿Qué tiene de diferente con el marketing tradicional, que ahora conocemos como outbound marketing? A continuación lo explicamos a grandes rasgos.

¿Cuáles son las diferencias entre inbound marketing y outbound marketing?

En el enfoque

El inbound marketing está centrado en el cliente. Su finalidad es crear contenidos y mensajes que empaten con las necesidades de las personas, y para eso necesita una investigación profunda que muestre cuáles son los retos que enfrenta su público meta, en qué etapa de su vida se encuentra y cómo ayudarle en cada fase del recorrido del comprador, no solamente en el momento de la compra.

El outbound marketing prioriza el producto o el servicio. Por lo tanto suele ser más impersonal y agresivo, ya que no intenta dirigirse a un público en particular, sino a la mayor cantidad de personas posible. 

En la selección de canales

El inbound marketing reconoce las ventajas de los medios digitales. Así que su estrategia de comunicación se centra en redes sociales, anuncios para web, contenidos de blog, videos y documentos descargables, entre otros, disponibles para la audiencia que interactúa en internet. De esta forma, es más fácil elegir cuáles aparecerán en distintas plataformas y formatos, según las necesidades que cada segmento del mercado busca satisfacer. Es decir, aporta valor.

El outbound marketing utiliza medios tradiciones: televisión, radio, espectaculares o correo electrónico. Ya que su meta es abarcar tanto como se pueda, utiliza espacios menos segmentados, disponibles en todo momento, incluso cuando no se necesita. Por eso se dice que el outbound interrumpe, pues aparece de forma inoportuna en medio de una serie de televisión o en la esquina de una intersección transitada.

En la importancia de la interacción con el cliente

El inbound marketing también aprovecha una característica clave de los canales de comunicación que elige: la interacción con su audiencia. Pone atención a los comentarios, sugerencias y reacciones que logra con la publicidad o contenidos, para refinar la oferta de un producto o servicio. Tiene la oportunidad de aprender directamente de sus consumidores en tiempo real, una gran ventaja que con el outbound es más difícil de lograr.

El outbound marketing, por su lado, no tiene manera de crear un canal bidireccional de comunicación: todavía es imposible responderle a un anuncio en la radio. Por lo tanto, es más difícil tener una comprensión de lo que el público opina sobre una campaña o un contenido en particular.

En la manera en que mide sus resultados

Finalmente, el inbound puede hacer mediciones muy valiosas gracias a la interacción con sus clientes, los datos en tiempo real que se obtienen de los canales digitales y la intersección con la información de las investigaciones previas del mercado. Gracias a esto, se crean buyer personas que se pueden ajustar, y es posible corregir una estrategia de comunicación y contenidos a tiempo.

El outbound, por su parte, obtendrá información de su desempeño hasta el final de un esfuerzo de comunicación, lo que impide tomar acciones para mejorarlo.

¿Por qué te conviene integrar el inbound marketing?

Es aquí donde se hace relevante encontrar nuevas estrategias como el inbound marketing. El inbound marketing es una manera más efectiva de atraer, involucrar y complacer a los clientes.

Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas inbound, tus clientes se acercan a ti y con las outbound eres tú el que debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y, en el segundo, en el presupuesto.

Fuentes:

• LinkedIn
• Tendencias de marketing digital de HubSpot
• The Smarketers

La metodología de inbound marketing se basa en diferentes fases del Ciclo basado en el cliente o flywheel. Explicamos cada una de estas a continuación:

1. Atraer 

Para generar tráfico debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que te concentres en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en leads, prospectos y, finalmente, en clientes satisfechos. ¿Cómo hacerlo? Para llamar la atención de los clientes adecuados debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido). Por eso es importante conocer lo que necesitan en cada etapa del recorrido del comprador.

2. Interactuar

Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en leads. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; por ejemplo, a través de mensajes, formularios o reuniones. Cuando ya estés en contacto con tus visitantes, debes responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer personas, y continuar esa comunicación.

3. Deleitar

Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.

Finalmente, debes tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del inbound marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.

Una estrategia de inbound marketing funciona mejor si cuentas con las herramientas de apoyo necesarias. Así que queremos compartirte algunas que puedes explorar y alcanzar el éxito con mayor seguridad.

6 herramientas para tus estrategias de inbound marketing

1. HubSpot

Con el software de HubSpot puedes crear estrategias completas para marketing, ventas, atención y CMS, todo con una herramienta tan completa que une a todos. Tus equipos podrán colaborar entre ellos y conocer los datos valiosos que cada departamento aporta, para que tu comunicación y tus campañas respondan a las necesidades de tus buyer personas.

2. Lander

Imagen de Lander

Para atraer visitantes a tus páginas de destino necesitas crear un diseño atractivo, funcional, amigable y muy claro: quieres que tus usuarios inviertan solo el tiempo necesario y realicen la acción que pides. Con Lander puedes hacerlo sin necesidad de un diseñador gracias a su plantillas. Además, puedes personalizar tu landing page según tus necesidades.

Para revisar su desempeño o realizar ajustes para que funcione mejor, Lander te da algunas funciones interesantes: gestión de leads, pruebas A/B, ranking SEO y hasta asistencia remota.

3. Planificador de palabras clave de Google

Imagen de Google

Asegúrate de llegar a tu audiencia a través de las palabras clave adecuadas. Si las utilizas bien, será mucho más sencillo mostrar tus anuncios o los contenidos de tu blog en el momento oportuno. Con esta herramienta de Google Ads, puedes descubrir cuáles términos busca tu audiencia y cuáles están relacionados con tu producto o servicio.

Descubre resultados por región, sigue las predicciones sobre el uso de ciertos términos para adelantarte a las tendencias y revisa las estimaciones de ofertas sugeridas para cada palabra clave con el fin de que planees mejor tu presupuesto de marketing inbound.

4. Booker

Imagen de Booker

Booker es ideal para gestionar aspectos de tu negocio que tienen que ver con agendar citas, aumentar tu base de clientes y administrar pagos. Puedes crear encuestas, campañas de e-mail marketing y promocionarte en redes sociales. Además, se encarga de atraer nuevos clientes, dar mantenimiento a los que ya existen y fidelizar a los más valiosos. Ponte en contacto con ellos para conocer sus planes. Es ideal para pequeños negocios.

5. Oracle Eloqua

Imagen de Oracle Eloqua

Para automatizar tu marketing digital también existe Eloqua. Con esta herramienta creas, implementas y gestionas campañas; segmentas públicos objetivos, que puedes adaptar según sea necesario; y aprovechas los datos para crear objetivos. Es una opción que requiere más inversión, aunque también puedes aprovechar su sección de formación: Eloqua University.

6. Hootsuite

Imagen de Hootsuite

Hootsuite es una gran opción para la gestión de contenidos en redes sociales y su seguimiento. Permite que tu equipo (creativos, diseñadores, community managers, coordinadores) gestionen desde la misma herramienta sus tareas, al mismo tiempo que obtienen reportes de desempeño.

Cuenta con planes para poco personal y también para más numerosos, así que puede ser opción para empresas medianas y grandes.

Ya sabes en qué consiste y cómo implementarlo con la asistencia de herramientas valiosas. ¿Cómo lucen los esfuerzos de inbound marketing en la vida real? Mira estos ejemplos e inspírate.

Ejemplos de empresas que utilizan inbound marketing

1. Runkeeper: recompensas por actividad

Runkeeper es una app que ayuda a los corredores a darle seguimiento a sus entrenamientos. Pero no está concentrada en los profesionales o amateur con experiencia, sino que desea apoyar también a los que recién empiezan. Runkeeper se convierte en un entrenador personal, que registra rutas, tiempos, crea planes para alcanzar metas planteadas de forma personalizada y comparte logros con otros miembros.

La aplicación tiene una versión gratuita y otra de pago. Cuando un usuario se registra con la primera, no obtiene todos los beneficios; sin embargo, hay una forma en que Runkeeper atrae a las personas a hacer el upgrade: utilizando sus registros de actividad. Cuando un corredor rompe un récord personal, aparece un mensaje parecido a este en su pantalla:

Imagen de Runkeeper

El descuento se consigue por su propio esfuerzo, por lo que el mensaje no llega de manera inoportuna, a mitad de una carrera o aleatoriamente cuando la app no está en uso, sino que la persona lo podrá leer al final de una sesión y únicamente si alcanza una meta específica.

2. Penguin España: recomendaciones personalizadas a tu correo

Una de las grandes ventajas del inbound marketing es que muestra solo lo que le interesa ver a su audiencia. Y cuando se siguen las novedades y publicaciones de una editorial con una gran variedad en su catálogo, puede ser abrumador encontrar algo que atraiga de inmediato. Los boletines personalizados son la solución en estos casos. Penguin España lo hace, y envía directo al correo electrónico registrado de sus seguidores la información que sigue los gustos de cada persona:

Lo mejor de todo es que si alguien nota que a su correo no llega lo que le gustaría ver, puede modificar sus temas para mejorar la experiencia.

Imágenes de Penguin Random House España

De esta manera, los ajustes permiten conservar suscriptores y aumentar las posibilidades de conversión.

3. Movistar Chile: educación digital para boomers

Es posible que las empresas que se mueven en canales digitales olviden que no solo las generaciones jóvenes se unen a las plataformas de redes sociales y, en general, a los entornos digitales. Y si a eso se le suma un contexto en que las interacciones a distancia se convierten en la norma, como lo ha sido la situación actual en todo el mundo, aparece el riesgo de que haya un rezago en los usuarios con mayor edad.

Movistar Chile, empresa de telecomunicaciones en aquel país, detectó esta situación y de inmediato ideó una campaña de reconocimiento de marca dedicado a los adultos mayores. Al utilizar Facebook, crearon videos y contenidos para enseñar a las personas de esa generación a aprovechar los recursos digitales para cumplir con los lineamientos de la cuarentena, sino que también se alentó a los jóvenes a apoyar a sus familiares mayores.

Imagen de Facebook

Gracias a los Facebook Live semanales, las cápsulas se promovieron para ambos públicos (adultos mayores y jóvenes), lo que ayudó a que la marca se reconociera más entre un sector de boomers que antes se mantenía alejado de Movistar.

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