Muchos de nuestros clientes todavía no entienden bien qué es el inbound marketing. En América Latina aún estamos en un proceso de evangelización. La mayoría de nuestros clientes vienen de trabajar con agencias que les prometieron «likes», muchos usuarios y un buen posicionamiento SEO. Obviamente, ninguna de esas agencias prometió resultados concretos, métricas o estrategias de ventas a mediano y largo plazo.
Cuando nos ponemos a explicar la filosofía de inbound marketing es inevitable dar con las siglas MQL y SQL. ¿Qué son y en qué se diferencian? MQL (marketing qualified lead) significa Oportunidad de venta calificada por marketing, mientras que SQL (sales qualified lead) es una Oportunidad de venta calificada por ventas.
Pero todo esto no nos dice mucho, por eso que hay que entender qué es un lead y cómo calificarlo. Comencemos con algunas definiciones básicas:
¿Qué es un Marketing Qualified Lead (MQL)?
El término marketing qualified lead hace referencia a todos aquellos contactos que han interactuado con todos los esfuerzos que hace tu equipo de marketing, pero que no están listos todavía para recibir una llamada por parte de tu fuerza de ventas. Un ejemplo de un MQL es un contacto que llena un formulario para descargar una oferta o ver la grabación de un webinar.
Adicionalmente, el abanico de términos comprendidos dentro de la metodología inbound ofrece otro concepto que, tradicionalmente, se confunde con el de marketing qualified lead: SQL.
¿Qué es un Sales Qualified Lead (SQL)?
El término sales qualified lead hace referencia a todos aquellos contactos que han tomado acciones que indican expresamente a tu fuerza de ventas que existe un interés legítimo de adquirir un producto o servicio. Un ejemplo de un SQL es un contacto que diligencia un formulario para solicitar una demo o una asesoría.
Sin embargo, estos no son los únicos leads. Adicionalmente, es común encontrar:
Product Qualified Lead (PQL)
Los product qualified leads son contactos que han utilizado tu producto y han tomado acciones que indican de manera expresa que desean convertirse en un cliente. PQL es una clasificación común en empresas que ofrecen una prueba gratis de su producto o servicio, o que operan bajo el modelo freemium, como HubSpot.
Service Qualified Lead
Los service qualified leads son aquellos clientes que han manifestado a tu equipo de servicio que desea adquirir un plan más completo de lo que ofreces (upgrade o upsell).
El valor del lead
En inbound marketing un lead es una persona que nos ha dado sus datos de contacto a través de alguno de distintos métodos. Puede haber sido desde una página de tu sitio web, listas de correo o hasta formularios de contacto.
La idea fundamental es que podemos ponernos en contacto con esta persona y ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio. En otras palabras, un lead nos ofrece un excelente punto de inicio para diseñar nuestra estrategia de marketing y ventas.
Apenas una persona nos facilita sus datos, se encuentra en las primeras etapas del ciclo de venta. Por lo general, en esta etapa todavía está alejado del momento de la compra, por lo que podemos llamarlo “lead en frío”. A medida que la persona muestra mayor interés en nuestro producto o servicio, se convertirá en MQL o en SQL y se acercará más al momento de la compra.
El paso de MQL a SQL
Para saber cuándo avanzar a la etapa siguiente, podríamos tomar a un cliente que clasificaríamos como MQL y analizar en cuál de las siguientes categorías se encuentra.
- Lead adecuado para tu empresa y muy interesado: este prospecto está listo para pasar a SQL y el vendedor debe de saber que no puede dejarlo perder el interés. Es un prospecto que cumple con las características necesarias y está muy interesado en tu empresa.
- Lead adecuado para tu empresa, pero menos interesado: se trata de un prospecto al que le falta madurar. Hay que hacerle seguimiento mientras continuamos ofreciéndole contenido de valor y educativo para aumentar su interés.
- Lead muy interesado, pero no adecuado para tu empresa: esta persona suele estar muy interesada pero no siempre cumple con las características de un prospecto ideal o las de tu buyer persona. Puede ser por falta de presupuesto o por no ser la persona encargada de tomar decisiones, por ejemplo. Aún así, es importante empezar a formar una relación.
- Lead poco interesado y no adecuado para tu empresa: a veces la competencia pone en práctica estrategias para analizar a tu empresa y lo hace dando datos falsos. También pueden ser personas que no muestran interés en el contenido de marketing que ofreces. Lo más recomendable es eliminar este tipo de registros.
Software de Lead Management: HubSpot
El software de lead management de HubSpot te da la posibilidad de completar las actividades de venta, consultar los registros detallados de contactos y empresas, y visualizar el historial de comunicaciones en un único lugar. Todo ello te ayudará a gestionar todos tus leads de la manera más eficiente.
Dedica menos tiempo a preparar tu proceso de seguimiento
Con el software de lead management de HubSpot podrás reducir el tiempo de preparación para hacer llamadas de ventas o enviar correos electrónicos. HubSpot CRM publica de manera automática correos electrónicos, llamadas grabadas y notas de venta en el historial de un contacto. De este modo, podrás encontrar rápidamente la información que necesitas para personalizar tu seguimiento.
Con los datos del contacto, la información de la empresa y el historial de comunicaciones a tu alcance, podrás reanimar fácilmente a esos prospectos en frío o adaptar tus comunicaciones con nuevos prospectos sin tener que buscar un discurso de apertura. Así, ahorras tiempo dando seguimiento a leads directamente desde HubSpot CRM y monitorizas las actividades de ventas de todo tu equipo.
No está de más repetirlo: para implementar bien la metodología de inbound marketing necesitas paciencia, esfuerzo y lograr una comunicación constante entre los departamentos de marketing y ventas.
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